Dette kurset er utviklet for selgere, key account managere og salgsledere som ønsker å jobbe mer strukturert med utvalgte nøkkelkunder. Kurset passer både for deg som er ny i en KAM-rolle og for erfarne selgere som vil styrke metodegrunnlaget sitt i møte med komplekse kunder og beslutningsprosesser. Kurset gir en grundig innføring i hva Key Account Management egentlig innebærer – som rolle, metode og ledelsesmodell. Du lærer å skille mellom transaksjonelt salg og strategisk kundeutvikling, og du forstår hvilke forventninger som bør stilles til en KAM fra salgslederens perspektiv. Gjennom fem leksjoner dekker kurset hele KAM-prosessen: fra porteføljestyring og segmentering av nøkkelkunder, via kundeinnsikt og kartlegging av beslutningsmiljø, til bygging av strategiske account-planer og formulering av verdifulle løsningsforslag. Gjennomgående benyttes et realistisk case med bedriften Nordtek og kunden FjordMat, som gjør teorien konkret og overførbar. Du vil lære å vurdere kunder etter flere kriterier enn historisk omsetning, bygge interessentkart som avdekker hvem som faktisk påvirker beslutninger, og lage account-planer som fungerer som aktive styringsverktøy – ikke statiske presentasjoner. Du trener også på å formulere verdiforslag med kundens språk og lede kommersielle dialoger uten å hoppe rett til pris. Etter fullført kurs sitter du igjen med konkrete maler, analyseverktøy og en metodikk du kan ta i bruk umiddelbart. Du vil ha bedre forutsetninger for å prioritere riktig, involvere de rette menneskene og skape langsiktig verdi for både kunden og din egen virksomhet.